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光瓶酒：消费文化，不是消费产品 ——论光瓶酒的未来

文/正一堂战略咨询机构茅台项目组总监李雨松

       近年来，白酒行业更多的关注点放在了中高端和次高端，不管企业规模大小，品牌有无底蕴，队伍是否健全，很多企业纷纷上马中高端和次高端产品，期望获得洋河蓝色经典式的成功。在这一时期，中档以下白酒被忽略，在这些被忽略的产品价格带，有几个品牌却取得了成功，也成了行业内几个亮点。只不过洋河的成功太过耀眼，这些品牌也就被行业媒体选择性忽略了。本系列文章将从以这些品牌为案例，剖析白酒行业未来发展的几大趋势。

1. 白酒生产和消费环境的变化，光瓶酒开始改变传统意义上的低端形象。

       1) 大环境趋弱，中低端酒成为增长的重要引擎

       目前，国家对三公消费的限制，公务用酒禁止饮用茅台、五粮液之后，高端白酒遇到重大打击，价格一降再降，市场份额不断萎缩。各大名酒厂的增长受阻，部分地方名酒厂增长停滞，甚至出现了负增长。在高端白酒增长受阻的情况下，白酒企业把目光投向了大众消费市场，纷纷推出中低端价位白酒，中低端价位白酒已经成为白酒企业增长的重要引擎。

       中国大部分的酒厂属于地方品牌，他们都有一定的销量，但都超不过3亿，他们的产品结构相对较低，产品形象老化，他们中的很多企业也发力中高端，甚至次高端，但是他们受限于品牌的张力不够，企业资源不足，资金链不足以支撑等方面局限，成功企业的很少，失败的很多。

       对于这些企业而言，不管企业的条件合不合适，大部分都是跟随着行业热点开发产品，而忽视了中低端产品的开发和建设。

       2) 成本抬升，催化光瓶酒升级

       近年来，中国的物价不断上涨，白酒的原材料成本也不断上涨，其中，白酒包装成本的抬升尤为明显。

       现在白酒市场处于产品极大丰富的时代，白酒包装的同质化竞争特别严重，只要是市场反映较好的产品包装，在短时间内就会被其它品牌所模仿。白酒企业为了能在同质化严重的白酒产品中跳出来，被迫加大白酒的包装开发。设计费用抬升，追求瓶型跟包装差异化导致产品包装生产成本抬升。

       白酒的包装成本不断抬升，中高端白酒尚有较大的空间运作，但是对于中低端白酒来讲，是一个巨大的挑战。白酒包装成本越来越高，留个产品的操作空间也越来越小，很多白酒厂家因为低端白酒的超高成本，不得不降低酒质，结果因为白酒质量较差，无法抓住消费者，消费者“喝不住”。所以，在中高端以上白酒快速发展的时候，中低端白酒却迟迟发展不起来。

       由于成本等方面的限制，盒装酒在50元以下价位的发展大大落后于中高端白酒，中低价位没有强势的品牌，这就给了光瓶酒价位突破的机会。近年来，以小刀为代表，光瓶酒迅猛发展。由于光瓶酒没有外包装，成本被大大降低，厂家有足够的空间投入到产品的质量，也有更大的操作空间去运作产品。消厂家有操作空间，经销商有利润，产品有质量保障，消费者口碑好，推动了光瓶酒的流行。

       3) 消费者意识觉醒，消费者对品质的要求提升。

       白酒进入消费者时代，社会上白酒产品供应丰富，消费者如何从众多的白酒中选择产品，产品的口碑越来越重要，特别是光瓶酒，由于目标消费群体的特殊性，良好的口碑传播，成为其能够流行最为关键的催化剂。

       光瓶酒的目标消费群体分为两部分：新消费群体和社会底层人士。其中的社会底层人士，他们主要是外来打工者、农民、城市基础服务者，他们的年纪较大，月收入较少，在负担自己生活成本的同时，还要孩子、老人的开支，正是压力最大的时期。这些人中，一部分喜欢喝酒；由于生活的压力，也会借助酒精解压；偶尔三五聚饮，相互畅谈，缓解压力。在这部分消费者中，独饮占了不小的比重，实惠好喝即可；在聚饮中，实惠、好喝但不丢面子，主要是感情的交流和压力的释放；由于年龄等方面的原因，这部分人对自身健康的关注日益增加，他们的消费意识觉醒，对产品的品质要求提升，更注重产品的性价比。由于经济方面的原因，他们每消费一瓶酒，希望花钱最少，质量最好。

       他们希望摆脱社会底层人士的标签，所以在选择白酒品牌的时候，他们往往会选择当地流行的白酒产品或者老品牌进行消费。这些品牌一方面能够让他们不丢面子，从众心理在作怪；另一方面，这些产品的品质有保障。第三，这些人喜欢追求年轻人的流行，不愿意被抛弃在社会的主流之外。

       4) 新消费群体兴起，白酒的时尚化成为市场的主流之一。

       新消费群体是指80、90后。这部分消费群体都已经进入社会，其中80后已经成为社会的主流之一。这部分消费群体相较于以前的白酒消费群体，有着很大的不同：

       80、90后追求时尚，重视个性化。更喜欢接触新鲜的东西，对单个事物缺乏持久的热情，重视自身个性。白酒行业是中国的传统行业，缺乏流行和时尚的元素，特别是近年来，行业过度重视政商务用酒，白酒的形象更加注重大气，庄重。辛辣的口感，老化的产品形象，本身不潮的白酒行业一时间不能被年轻消费者接受，平常聚饮喝啤酒、红酒和洋酒多于白酒。在这个层面上，中国的白酒企业忽视了新兴的80、90后群体。

       80、90后重视消费健康。啤酒、洋酒（与饮料混合的饮用方式）、红酒易于下口，传统白酒入口辛辣，饮后感觉难受，让新消费群体不愿意去消费白酒。笔者曾经调研过多人，他们都反映，“啤酒喝多了涨肚子，红酒喝多了直接睡，白酒喝多了想吐也吐不出来，有些酒喝多了头疼。”这些评价从一定程度上反映了，新消费群体更注重饮后的感受，这也是他们判断产品好坏的唯一标准。

       80、90后消费观念与传统消费群体不同，消费观念多元化，品牌仅仅是选择考虑因素之一。新消费群体主要的消费场合集中在政商务场合消费、情感聚饮消费、日常礼品购买，独饮很少。因此不同的场合，他们再选择的时候，受其消费观念的影响。

       在政商务场合，他们不是社会的主导，所以他们被迫接受社会的规则，选择社会主流产品。

       但是在情感聚饮场合，他们有自己的消费主张。80、90后是社会的主流之一，但他们在社会上的地位并不高，人数众多，是社会上不容忽视的一股力量，80、90后群体的消费能力有限，但是他们的消费理念超前，敢于消费，不愿意消费传统低价的产品；他们注重自己的身份归属感，不愿意接触低端形象的产品；关注个性和品牌，要大于对产品价格的关注，特别是新鲜的有个性的产品，往往更会引起他们的注意力。

       新消费群体，代表了一种新的白酒文化的兴起。在这个消费文化里面，光瓶酒不再是传统低端产品，而应成为一种符号的代表。啤酒消费的是激情，红酒消费的是优雅，白酒并没有形成一个清晰的消费价值观。

       80、90后的自我定位普遍较高，特别是刚毕业的学生，基本上把自己都定位为救世主，好面子，注重身份等级，却受困于经济实力。光瓶酒应顺应这一特点，强化产品的时尚和产品的附加意义，淡化产品价格因素，塑造光瓶酒的消费文化。

       5) 营销手段多元化，新媒体的加入，传播手段不断创新。

       由于网络的兴起，大部分年轻消费者都是网民，他们与产品接触的渠道多元化。而传统的低端白酒的操作，消费者接触产品的途径相对单一，容易对消费者进行品牌引导。所以，现在光瓶白酒的操作，除了原有的营销手段之外，还应寻求新的营销手段，更加注重品牌层面的建设。

       原有的目标消费群体，白酒消费频繁，白酒信息来源单一，把力量集中在消费终端和购买终端，对他们进行品牌引导，并通过不断的消费，形成品牌忠诚度。

       对于新消费群体，他们的消费更加理性，接触的信息较多，选择的自由度大，消费场合不固定，消费类型多种多样，很难通过消费场所的引导锁定目标消费者。所以，对于这部分新兴的消费群体，除了原有的营销之外，需要加强新媒体的推广，提高产品的曝光，增加与目标消费者的接触。

       近几年，白酒的网络营销开始兴起，成为白酒销售的一个新渠道。虽然白酒的网络营销仍然存在很多问题，但是在网购越来越发达的今天，白酒的网络营销相较于其它行业，显得有些落后。

       通过以上的分析，我们得出：

       1. 受整体白酒行业大环境的影响，高端白酒受阻，低端白酒成为企业下一步增长的助推器，光瓶酒作为低端白酒的代表，成为行业发展的趋势。

       2. 新兴消费群体的兴起，白酒行业面对发展新趋势，推出时尚、个性化的光瓶酒，满足新兴群体的消费需求。未来这部分群体将会不断扩大，白酒的时尚化是未来的主流。

       3. 光瓶酒通过自身的个性和品牌的塑造，逐渐形成年轻活力的品牌形象，摆脱了老旧沉闷的低端形象。

       4. 未来，光瓶酒不再是低端白酒的代名词，而是年轻与活力，品质与实惠等方面的综合产物，就像啤酒一样，代表的是一种消费文化，而不是消费档次。

       除了白酒消费大环境的影响，白酒消费场合分化趋势明显，光瓶酒成为白酒增长的下一个蓝海。

消费环境消费环境产生分化，光瓶酒系作为一个独立品系，成为白酒竞争新蓝海。

之前，白酒消费场合无非分为聚饮消费、个人消费和礼品消费，随着新消费群体的增长，人们消费观念的变化，个人独饮消费大幅度萎缩，聚饮场合和礼品消费成为白酒消费的主要趋势。

聚饮场合又分为政商务消费和情感聚饮消费。政商务消费随着中高端和次高端白酒的发展，已经被充分开发。在此不做过多分析。

情感聚饮消费以情为纽带，一群人聚集在一起，为了联络感情的消费。这种类型的消费，彼此之间的感情比较亲密，每个人相对比较了解，在消费的时候，追求感情的共鸣，不注重消费的面子，这些消费集中在大排档、农家乐和烧烤摊等地方。

情感聚饮消费的消费者消费的追求消费的舒适和性价比，不在乎面子。在消费的白酒方面，品质和口碑占到第一位，价位其次，包装反而退居最后。由于光瓶酒的包装成本低，同价位的产品质量好于盒装酒，所以光瓶酒在情感性聚饮消费方面具有天然的优势。

现在情感聚饮消费呈现越来越火的趋势，不光是普通大众，政商界精英的私人聚会也越来越多，在很多烧烤摊、大排档附近，停满了汽车，“开着宝马喝二锅头”，现在已经成为一种趋势。

以此分析，未来的白酒消费将分为两部分：盒装酒系：政商务消费、陌生聚饮和礼品消费；光瓶酒系：情感聚饮、家庭独饮。推动这两大酒系发展的因素主要是政商务消费和情感聚饮消费的分化。情感聚饮消费更多的注重感情的沟通，所以白酒的价格因素将会被有意识地忽略，更多地强调白酒的品质和代表的文化。比如在北京，不少感情不错的小老板聚在一起，就喝白牛二，说这个酒好喝，是北京文化的代表。他们不是没有钱，而是随着消费潮流，既经济，又不丢面子，何乐何不为？

通过消费者消费趋势的探析，笔者发现，光瓶酒作为未来白酒行业的下一个蓝海，其发展刚刚开始。光瓶酒的消费，将随着新消费群体的增加而不断的增长，他的消费对象遍布除了少数极高端的政商务精英之外的所有人群，短时间内，他不会产生消费者的人群分化。所以说，光瓶酒未来的发展，将会与盒装酒形成两个消费大类的区隔，而不仅仅是低端酒的代名词。

到目前为止，江小白引起的轰动，行业内要大于消费者，其清新年轻的风格，在同质化严重的产品中显得尤为突出，但是，江小白的销量并没有达到行业内瞩目的程度。江小白推出的时间较短，其发展还需要时间。

在江小白之前，行业内其实有着几个成功的光瓶酒案例，只不过这些品牌大都是卖座不卖相。汾酒、白牛二、叙府、小刀、歪脖郎，就是在江小白之前，行业内比较有名的几个成功的光瓶酒案例。

汾酒和白牛二的光瓶酒更多是历史的原因，这里不过多的展开叙述，其强大的品牌力、省内的销售网络和消费者基础，是其成功的保障。其中，汾酒的光瓶酒不光是最早流行的，也是全国少数几个早期能够卖到50元以上价位的品牌。白牛二最近两年也冲破了区域的限制，进军北京外市场，取得了相当好的业绩。据笔者了解，在平顶山和保定两个市场，白牛二的销量突破或接近亿元。汾酒和牛栏山二锅头，两者的品牌影响力大，有着极大的潜在消费者，只要产品品质过硬，强大的品牌能力将最大限度地放大品质的力量。

相较于汾酒和白牛二，小刀等品牌的成功更具有现实意义。

       1. 案例分析----三井小刀

       1) 背景：最早重视年轻消费群体的兴起，发掘他们的需求：他们不喜欢陈旧的产品形象；不喜欢被贴上低端的消费形象；处于社会的底层，有着自己的理想，渴望被认可。三井集团抓住这一趋势，推出了小刀。

       2) 品牌目标：“光瓶酒的贵族”

       3) 价格范围： 10-20元

       4) 容量：125-500ML

       5) 品牌建设：

       在原有的营销推广模式之外看，三井小刀加强了对新媒体的推广。

       q 2009年12月，三井小刀展开了一场名为“给自己一刀”的公关活动，在上班族常常登陆的26个主流论坛、23个门户网站同时发布信息、并建立QQ群，与消费者交流。

       q 2010年3月，三井小刀借用形象代言人影星张国强的影响力，在线征集“草根宣言”。联合河北电视台邀请张国强拍摄宣传低碳公益广告，在河北电视台多频次免费播放一年。

       6) 营销结果：三井小刀形成了亲民、有活力的品牌形象，形成了一种独特的品牌文化。

       7) 产品形象：

       2. 案例分析----小诗妹

       1) 背景：

       q 诗仙太白集团公司2010年实现了产品结构历史上变化，新花瓷、盛唐等中高档产品占总销量的56.5%，诗仙太白目前成为重庆中高端白酒市场领先品牌。

       q 在中高档酒快速发展的过程中，低档酒已经被江津酒占据了大重庆低端酒市场。诗仙太白发现，江津低端白酒的消费对象主要是当地45岁以上的低收入群体。35岁以下的群体则是一片蓝海，消费没有固定品牌。针对这部分群体，诗仙太白推出了“小诗妹”。

       2) 品牌定位：“最时尚的年轻人白酒”

       3) 关键词：清幽脱俗, 不要性感妩媚，要自然清新。

       4) 零售价：10-30元

       5) 营销动作：

       q 选择诗仙太白的品牌代言人。在主要市场进行海选路演，选出各个区县的前10名，在各个区县当地有背景的选手进行炒作宣传。在重庆市电视台进行评选总决赛，“小诗妹”诞生，诗仙太白的代言人诞生。

       q 当大家都在猜疑为什么要搞这样的评选时,同名新产品诗仙太白清香型白酒“小诗妹”推出。

        q 清香型白酒新产品成功推出后，放大“小诗妹”品牌，形成清幽脱俗、不要性感妩媚，要自然清新的产品形象，首先在年轻消费群体中形成产品认知，最终形成诗仙太白在年轻消费群体中的品牌认知。

以上两个案例可以看出，现阶段光瓶酒的操作，在品牌定位、零售价、容量、口感、市场推广等方面，需要对传统的营销要素进行突破，更时尚的元素，更为现代的传播媒介，更多地接近新消费群体，对新消费群体进行教育。

以小刀为例，小刀的突破首先表现在产品创新。小刀的消费者定位主要是年轻的80、90一代，所瓶子也更加年轻、时尚，从外观上看，小刀的瓶子像一把温柔的刀。辅之以“喝小刀，成大器”，“男人，给自己一刀”等等宣传配合，小刀不管是在外型还是品牌内涵，都符合年轻人敢闯敢干的精神。

其次，小刀有着过硬的品质和更为柔和的口感。就小刀的口感而言，厂家并没有选择与其凌厉风格相适应的传统辣烈口感，而是走的绵柔这条路。温柔一刀，让年轻消费者饮酒不那么痛苦，饮完之后的感觉也相当舒适。

另外，小刀在推广上面也更接近目标消费者。网络传播，代言人张国强，在写字楼周边开展免品行动，都是与其目标消费者密切相关，小刀在宣传推广方面充分利用了年轻人喜欢的媒介。

当然，小刀的流行跟他的渠道基础建设和终端网络构建密不可分。在大小终端，都能见到小刀的陈列和物料，频繁接触消费者，对终端进行奖励等政策，最大限度地放大传播效果。

另外一个比较成功的光瓶酒品牌是歪脖郎酒，郎酒集团推出的一款光瓶酒，其价位在10元以上，容量只有100ML。就其价格而言，歪脖郎可以说是光瓶酒中的高端，在四川、重庆、湖南等地，歪脖郎酒相当流行。

笔者曾问过消费者选择歪脖郎的原因，好喝，方便，一人一个！从这方面来看，歪脖郎酒的成功，除了郎酒本身强大的品牌基因和网络资源之外，品质和产品创新，是两个最重要的因素。瓶型的差异化，小容量，也成为消费者选择歪脖郎酒的理由。

综上所述，光瓶酒的发展，现在分为两派：

第一类以二锅头、汾酒为代表，他们的品牌力强，历史悠久，有自己独特的工艺，光瓶酒历史比较悠久，产品品质好，消费者消费的理由主要是品质。

第二类以小刀、江小白、歪脖郎、泸州二曲等为代表，他们的消费者定位在80、90后，产品更加年轻、时尚，传播手段更加多元化，与年轻人的生活密切相关；他们不仅让消费者消费产品，更要消费者享受一种文化。

由于第一类白酒对品牌、历史、渠道网络等方面的要求较高，更多地是历史的延承，仅仅适合部分传统光瓶白酒。所以，光瓶酒的发展，年轻化、时尚化是主流

3.光瓶酒未来的发展，是建立一种有别于现有白酒的消费文化。

光瓶酒未来很有可能在整个行业中将与盒装酒形成大类上的区隔，在这个新的竞争蓝海中，会重新建立一个白酒世界的秩序。而光瓶酒的发展驱动力与现有白酒不同，现有白酒是更多依靠产品和渠道，尚处于竞争的较低层级。而光瓶酒则由白酒文化进行驱动，在品质等方面保证的情况下，各白酒品牌在消费者中宣传建立一种消费文化，提高产品的附属价值，最大限度地降低产品的因素。

所以，未来光瓶酒的发展，会更多地注重在品牌的建设和推广，创新产品和渠道结构，形成一套与现有白酒不通的发展模式。

1) 品牌策略：定位清晰，品牌形象年轻时尚，采取“人物往事”的传播法则。

光瓶酒的目标消费者定位为新进入社会的年轻人，是目前白酒行业的新消费群体。与这部分人时尚、年轻、个性的标签想匹配，光瓶酒的品牌形象也应时尚化、年轻化、个性化。另外，传统的低端酒消费群体，虽然消费观念较为保守，但他们渴望接受新鲜事物，新鲜的光瓶酒会对他们产生极大的吸引力。

如何建设时尚年轻的品牌形象？

首先，在品牌的传播方面，要诉求潮文化，以喜闻乐见的形式，低而不俗，表达一种生活的态度。传播的主画面和相关配套物料，走时尚的道路，不官方，不正式，有些戏谑，却不幼稚。

其次，在传播方式上采取“人物‘往’（网）事”的操作法则。

“人”是指代言人，主要是个性鲜明的明星，能够代表一种气质，传达的是一种精神与文化，容易赢得年轻消费者的共鸣。

“物”是指终端物料。主要分为两个方面：选择大量的CD类小店面制作门头，或者大型终端外面做一些宣传性物料，能够在短时间内形成品牌宣传氛围。在店内布置宣传物料，营造氛围，如产品陈列、POP、条幅、写真板、吸塑画等，张贴在终端内部，在单个终端内部形成品牌氛围，给消费者留下主推产品的印象。而且，宣传物料制作成本低，宣传成本小，能够大范围建设。

“网”是指网络宣传，在大型门户网站、各大论坛制造话题，提高品牌的活跃度，与消费者进行互动，在互动中，让消费者了解产品和品牌，并结合线下活动，让消费者去尝试，线上线下相结合，培养消费者的认知和忠诚度；在门户网站、视频网站等投放品牌故事短片或者广告片，对品牌进行立体宣传。

“事”是指事件营销，制造话题，与电视台、电台、网站联合，举办大型事件。以大型事件为中心，通过电视台、电台、网站、路演等媒体，炒作销售氛围；不断扩大品牌势能，完成品牌知名度的建设。

2) 产品策略：时尚动感小清新

在产品的命名方面，采取“小清新”的命名策略，以小博大。命名的原则以公司的品牌传承或者流行产品为基础，在命名中体现“小”、“精致”等意境。比如：小刀、小宝、泸小二等等。

在产品的外观方面，以奇形瓶为主流，瓶型的设计都遵循新颖、简约、大方的原则，通过新奇性吸引消费者，比如歪脖郎。

在产品的容量方面，不局限500ML，从50ml-5000ml，为了彰显个性，容量规格往往与社会主流不一样。

在产品的价格方面，价格从几元到几十元不等，目前集中在10-30元之间，是目前光瓶白酒的主流价位。

在产品的质量方面，酒质好于同等价位的盒装酒。由于光瓶白酒的成本低于同价位的盒装酒，光凭白酒也就有较大的空间，提升产品的品质。一般光瓶白酒的饮用感受和饮后感觉要好于同价位的盒装酒。

在产品的口感方面，绵柔化趋势明显。时代的不断发展使得白酒的消费行为与趋势在不断发生变化，好酒的标准有两点:一是好喝,二是饮后感觉好。具体而言,第一,口感好,绵柔舒适；第二,对消费者健康有益或危害小,饮后副作用小。一条是主观感觉标准,一条是客观健康标准,二者兼备,才是中国现代白酒市场的评价标准。

随着人们生活质量的不断提高及对食品安全的高度关注，越来越多的消费者开始注重健康、清新、自然、优雅的生活,强调品位和氛围，在白酒的选择上更加青睐饮后不易醉，口感不辣喉的白酒。因此在现代生产技术条件下,现代消费的推动下,白酒在继承传统白中国佳酒招商网精华的基础上,需要更加突出绵柔、低度、健康的理念,这才是传统白酒的现代发展。

3) 渠道策略：通过深度分销建设光瓶酒的渠道基础，创新渠道销售。

产品进入每一个终端，通过消费者在购买终端的购买和消费终端的消费，扩大与消费者接触，在消费者中形成第一印象。同时，在终端投放广告资源，建设终端宣传形象，抢占宣传资源，挤压竞品。

具体到产品的终端运作，针对不通的渠道，操作不同的策略。

酒店终端主要是厂家或者经销商直接操作与管理，以烧烤摊、大排档和B-、C、D类点作为操作重点，对餐饮终端实现全覆盖；在这些终端投放大量的广告物料，建设终端形象，形成市场氛围。

流通终端则在乡镇设立独家代理；在市区设立多家分销商；这些分销商以任务和政策激励为主，挑选核心的终端，
由厂家对这些终端进行建设。

在原有的渠道之外，注重网购渠道和新公关渠道的建设。

在白酒行业，酒仙网等网站的业绩虽然不错，但是似乎仍然没有找到解决白酒网购销售困境的销售模式。但是，不可否认的是，网购渠道将成为白酒行业一个非常重要的渠道，特别是在礼品酒方面，在节假日，不少年轻人从网上购买白酒，送给亲朋好友，分化了商超渠道一部分销量。在饮用酒方面，网购因为时间、区域等方面的限制，互联网在这方面的发育并不充分。

酒便利是河南前些年独创的一种白酒消费模式，通过电话和网络订购白酒，根据订单时间，当天晚上和第二天中午前送达。现在白酒专卖店和烟酒店在很多地方形成连锁，在所在城市布局多个网点，这种连锁烟酒店的形式，还将会继续发展。通过联合多个烟酒店和连锁烟酒店，成为网购的网络终端承载，白酒企业建立网购平台，消费者在网上下订单，通过各个网点去配送，当天下单，当日到达，在将来应该会成为白酒销售的一个重要渠道。

新公关渠道脱胎于消费者盘中盘，在每个社会生活圈子里，都会有几个意见领袖，我们在这里成为“次意见领袖”，他们在各自的圈子里，引领消费。所以，通过一些途径寻找这些圈子的意见领袖，对他们进行公关、培育，将会在短时间内形成产品氛围。这部分人更多是社会的活跃分子，更多从事服务性工作，头脑活泛，社会地位不高，利益需求较大，所以对他们的公关成本较低。

次意见领袖的寻找除了依靠个人和企业的社会关系之外，更多的要依靠现有的网络技术，QQ群主、版主、有较多粉丝的微博和微信用户，相较于明星微博和微信，这部分人可以更有针对性的选择，他们的转播、炒作，更加真实可靠。除了微博互动，还可以依据网络的宣传，操作现场的品鉴会等形式，增加与目标消费者的进一步互动。

4) 促销策略：新鲜多变，阶段提升。

促销形式主要分为赠饮、买赠和主题性促销。

产品推广初期，以赠送的方式，消费者试饮产品，有利于产品的推广。2009年12月，三井小刀在北京展开了一场名为“给自己一刀”的公关传播活动，瞄准北京市十大商圈，在64栋人员密集的写字楼展开免费送酒品尝活动，10天活动时间，赠送出小刀酒6000瓶，直接影响消费群体约30000人。

餐饮终端是各大白酒厂家推行赠饮活动最频繁的场所。通过厂家业务人员或者促销员，在上市初期开展免费品鉴活动，能够有效吸引消费者，扩大产品的口碑传播。

另外，在产品上市初期，很多白酒厂家喜欢采取买大赠小的促销方式；让消费者不但能够体会到实惠，更增加了顾客消费本品的机会和频率，在消费的过程中，对竞品实行封锁，待产品不断推广，有一定的市场氛围，消费者对产品的品质和口感有了一定的依赖性，再进行其它形式的促销。促销品的选择要有特色，以新奇的风格为主。

在产品有了一定的市场基础之后，适时推出消费者主题性促销，活跃产品销售氛围。设置主体性促销活动的原则就是：跟进时事，促销共振。企业抓住一个时事热点，针对消费者进行促销。能够让消费者在关注时尚热点的同时，将注意力自然地转移到产品上面，减少产品宣传的阻力；另外一方面，通过时事热点的跟进，配合企业的公关活动，塑造品牌形象，最终形成企业的形象。龙江家园在2007年末策划了“金珠银珠转不停”活动，结合了当年民间传说的百年一遇金猪年，取得了非常好的效果。2008年是中国奥运年，龙江家园又充分迎合国运，策划了“喝龙江家园，赢奥运金牌”活动。

总之，产品促销一定要遵循一个原则：变是最大的不变！现在社会流行快餐文化，如果不能紧跟时事热点，进行相关的热点炒作，很容易让消费者产生消费疲劳，也容易被消费者遗忘。所以，光瓶酒作为时尚的产物，一定要做到时尚运作，不断地变化，给消费者新的兴奋点。

现在的白酒已经进入了高度同质化时代，各大酒企都在寻求新的白酒增长点，业内针对光瓶酒也出现了各种的声音，更多的是在宣扬白酒的潮品牌，还将思维停留在产品层面上。白酒竞争环境和消费环境的变化，逼迫着白酒企业进行着改变，各种时尚的光瓶酒的出现，并非简单的光瓶酒升级，而是根据时代的变化，出现的一种的白酒竞争蓝海。笔者大胆预言，在这个新的光瓶酒系，将会建立一套新的、不同于现在白酒秩序的竞争新格局。