四季沐歌太阳能，中国民用太阳能热水器的后起之秀。2009年前后，乘“家电下乡”之政策东风，实现了快速发展，一跃超过皇明、太阳雨等一线品牌，坐上太阳能热水器品牌的头把交椅。2009年，正一堂作为第三方咨询机构，曾经参与到四季沐歌“割草行动”（四季沐歌开创的一种市场推广模式）中，助其渠道向县乡村下沉，攻城略地，奠定了四季沐歌决胜的基础。2014年，四季沐歌再次拜访正一堂，这一次，又有怎样的课题出现？正一堂又将如何应对？交出怎样的答卷呢？

一、产品创新：叫好不叫座的

       2014年初，走在创新前列的四季沐歌创造性地推出一款全新的产品：能发电的太阳能。当时的媒体这样报道：

       近日，四季沐歌重磅推出一款会发电的太阳能热水器——四季沐歌电龙系列太阳能热水器，这也是全球首台结合光热和光伏利用于一身的太阳能热水器。电龙太阳能热水器在将光能转化为热能的同时，还能将光能转化为电能，发电照明。

       季沐歌发电太阳能热水器--“电龙”的成功研发，把免费照明的第一束光洒向家家户户，又让大众重新认识了太阳能。它是热水器，更是一台家用发电机，集洗澡、照明于一体，一台热水器两种用途，四季沐歌用实力证明创新科技改变生活。

       就是这款被厂家、经分销商一致看好的产品，却生生地被市场泼了一盆冷水：由于发电设备受限，加上并不是每天的日照都能达到“理想状态”，导致所发电量非常有限，消费者本来冲着省电才购买的亮龙，结果用了才知道，原来根本省不了多少电，反而更不省心了。

      
       事实也是，亮龙在产品诉求上就将消费者引导到“算账”上来，“洗澡照明不花钱”的广告诉求明确地切中“消费利益点”，7个小时标配灯泡的照明时常看起来也能够满足日常所需。但是，发电和照明的理想状态在实际应用中却很难实现。如此一来，铿锵有力的广告语听起来更像是玩了一回文字游戏。虽说照明不花钱，但是照多少时长的明？能给我带来怎样的便捷？每个月下来能省多少电费？这些账目消费者都能计算得清清楚楚。在现实利益面前，电龙成为四季沐歌创新路上的一个不大不小的败笔

二：市场调研：发现新需求

       情况比预想的更加糟糕，不仅消费者一片抱怨之声，当地的经分销商也尽是士气消沉之态。因为消费者的电龙出现问题，首先问责的就是把产品推销给他们的经分销商们。电话报修不能不闻不问，本来就增加一道安装程序的经分销商们，还要时不时应对产品的“故障”。以至于当后来的消费者看到广告慕名求购“能发电的太阳能”，经分销商开始以种种理由予以搪塞——他们实在不想给自己找麻烦了。

       问题是客观存在，如何解决问题才是正一堂项目组的终极目的。在于消费者和经分销商交谈的过程中我们发现，随着生活水平的提高，农村的消费者已经不再是那种“勤俭持家”“斤斤计较”形象，他们也像城里人一样，追求生活的品质和质量，他们也舍得多花钱购买“更好的产品”，他们不那么计较“几块钱的电费”，他们盖楼房、作装修，纷纷向街坊四邻看齐，因为他们在意别人的眼光。一个上了岁数的消费者告诉项目组：农村普遍选择太阳能热水器而不是电热水器，并不仅仅为了节省电费，因为太阳能放置在房顶，高高大大的样子，路过的乡亲们都能看得到；而电热水器只能装在室内，“谁知道你家装了热水器呢？！”

       原来在太阳能这样的大件商品的消费行为上，起主导作用的居然是面子心里！随着访谈的深入，我们越发发现，在农村，面子心里占据着普遍的、重要的位置。

这恰恰是电龙升级的方向！

三：直击“痛点”：让家放光彩

       既然农村的消费潜在有爱面子的心里，我们就给他们一个赚足面子的理由。

       随着农村太阳能的普及，我们发现，新近消费太阳能的最佳契机不外乎盖新房、娶新娘。尤其是前者，更是占据了太阳消费时机的“半壁江山”。既然盖了新房子，就要装一台新太阳能；既然新房是楼房，就要让太阳能矗立在屋顶彰显出高大的形象。那么，到了晚上，再高大的太阳能也隐入夜幕了，晚间的面子岂不是没有了？

       如果有一台晚上会发光的太阳能呢？

       如果这台太阳能发光所需的电来自自发电呢？

       电龙的升级版宣告问世了，命名：亮龙！一款能够自发电、自发光、让消费者有面子的产品。

       一种是他们有明确认知的、既有的需求，只要产品能够满足他们既有的需求，就能卖给他们；

       另一种是他们并不确定、并不明晰的潜在的需求，这需要产品进行引导，他们会在引导下进行消费。

       亮龙作为一款全新的产品形态，对目标消费者来说，已经超脱了既有的认知，属于消费者潜在的需求，我们要做的就是挖掘并引爆这一潜在需求。

潜在的需求对于农村消费者来说，聚焦在两个关键词上：

面子心理+祈福心理

       结合亮龙自身的价值分析和消费者潜在的需求分析，我们认为：应该放大亮龙的精神价值，使其成为家庭消费的一种心理暗示和强化意识。将祈福心理与面子心理嫁接到亮龙的价值中，那么，亮龙就有望成为他们购买亮龙的最大动因！

       只要亮龙的价值诉求实现这一转移和升华，就一定能形成一种家庭的文化消费、风俗消费，最终达成主流消费。

光彩，成为我们为亮龙提炼出的核心价值！

让家放光彩，应运而生！

四：推广战略：光彩中国行

       在方向比速度更重要的年代，确定了亮龙的核心价值（以及推广语），相当于奠定了其战略方向。那么，如何将战略落地，则关系到亮龙全年的推广计划和成效。

       关于光彩，亮龙可以做的推广方式有很多，但所有零散的点都需要有一条主线串起来，形成统一的、统揽全局的推广战略。

光彩中国行横空出世！

我们这样定义光彩中国行：

       光彩中国行，既是营销战术，让亮龙走进中国每个角落的消费家庭；也是推广策略，让亮龙成为太阳能市场上闪光的一个产品；也是产品精神层面的概念，使得每个亮龙家庭都能光彩，有面子，有幸福！同时还具有战略意义，新农村的亮化，将由亮龙来实现！

       可以说，“光彩中国行”是中国乃至全球太阳能行业的一件大事、盛事！引领了太阳能行业的全新营销理念，该表了太阳能市场传统的营销模式，并且带动着时代发展的脉搏一起跃动！

将光彩中国行分解为具体的战术，我们策划出四个主要板块：

        其一：四季沐歌“光彩中国行”——暨亮龙太阳能上市启动仪式

       其二：光彩嘉年华——亮龙太阳能年度旅游大礼回馈活动

       其三：光彩老家————四季沐歌亮龙太阳能“为老家添光彩”年度推广活动

       其四：光彩15年——四季沐歌15年光彩展

       这里特别强调“光彩15年板块”，该板块包含三大活动主题：拍摄四季沐歌“光彩15年”记录片；举办四季沐歌“光彩15年”摄影展以及“我的光彩15年”——故事征集赢四季沐歌丰厚好礼活动。

       四季沐歌“光彩15年”记录片和四季沐歌“光彩15年”摄影展，旨在以四季沐歌主导，通过新世纪（2000年以后）的十五年，记录中国的变迁，农村的变迁，家庭的变迁，以及四季沐歌与每个家庭、每个农村、中国环境的互动和变迁。中国15年，是城镇化之路，全民的生活水平有了显著提高；农村的15年，是新农村之路，是农业税减免，蓬勃发展的十五年；农民的15年，是家电普及，新房革新的15年，每个农民的精神状态都不一样。

       动静结合，四季沐歌已经不再是一台太阳能，而是中国15年变迁史的一个缩影，见证中国的发展，推动社会的进步。

这样的品牌不光彩，哪个光彩！

       如果说影像部分属于宏观叙事的话，代表了四季沐歌的主动传播，那么，“我的光彩15年”就是与互联网新媒体结合在一起的互动传播，让每个消费者和潜在的消费者都参与进来，通过上传民间的珍贵照片，增加活动的互动性；通过奖品的设置，增加参与者的积极性。

       在互联网方兴未艾的时代背景下，与互联网的完美对接，不正预示着四季沐歌新的历史机遇么？！

尾声：

       从发电，到发光，产品只是微调，成本并未增加，却实现了战略的调整和转移。销售人员告诉我们，在江苏某地进行试销的一个月，亮龙成为抢手的香馍馍，四季沐歌每卖10台太阳能，有七八台是亮龙。更为可喜的是，当我们对用户进行走访，看到得是一张张洋溢着幸福笑容得面孔，这难道不是朴素的消费者对“物有所值”最真实的表达！