文｜正一堂平台总监  丁永征

未来中国白酒的竞争将是全国白酒和省级酒企的强对抗，只有强势进阶新省酒，区域性强势酒企才能定义未来。

和传统省酒旧贵族不同的是，区域强势酒企缺乏文化优势和品类基因，新省酒在角色、地位、战略和模式上都将发生根本性变革，虽然我们战略复盘，战略性地提出了省级酒企的老大战略，战略沙盘，战略性的提出了适合新省酒进阶“三双两王”战略，但不客气的讲，还只是停留在新省酒老大的认识论层面，目前绝大多数企业在具体如何推动新省酒老大问题上，缺乏将战略意图转化为战略地图的能力。

实施新省酒老大战略迫切需要战略性工具指导，笔者总结为新省酒战略罗盘，以期给新省酒上位提供战略定位系统和战略导航系统。鉴于篇幅所限，只提供干货。

一、全省化战略罗盘。没有全省化，则没有新省酒。全省化战略罗盘指引要求战略定位要目标清晰，要具体、要分节奏、要分三步走：

第一阶段省会化。没有省会化，就没有战略高度，也没有品牌高度，做省会是全省化战略的第一步。第二阶段是主价位全省化。产品做少、动作做少，力度放大，把主产品、主价位做出来。仰韶彩陶坊地利、板城和顺75是最具备做全省第一价位的价位段，第三阶段是主渠道全省化。如口子窖做酒店、老白干做烟酒店、洋河做团购，仰韶做会务，每个企业要形成自己主渠道、主模式。

二、品牌战略罗盘。越是新省酒，越是要关注品牌发展，新省酒品牌罗盘，重点关三个方向：

一是品牌架构。如果具备品牌高贵性基因，则用双品牌，否则，建议产品做少，品牌做专。二是传播罗盘。重视央视传播价值：越是碎片化，越需主流化。老白干一直高度重视品牌建设，在央视投入上高于普遍性的省酒，比如中午新闻30分、焦点访谈上聚焦十八酒坊。虽有媒体碎片化，但央视仍是主阵地。三是品牌对抗罗盘。和名酒品牌对抗，主要是用品牌高度和品牌热度来解决，用活动和消费做共振。高铁、机场窗口，频次上要超过洋河。

三、价格战略罗盘。新省酒价格罗盘指南：“价格做高、枪口抬高“。价格是最大的战略。老白干2000年时用十八酒坊做河北，用40元、60元的十八酒坊六年都没打开。

白酒价格有一个现象直得研究：用100干60现象。当年用十八酒坊八年干掉板城酒篓，洋河干掉口子窖也是有这种现象。

泸州老窖一直在调价，三年后如果再不提价，新省酒盈利比比不过泸州，新省酒最终和名酒的竞争将由错位竞争转入直面竞争，所有的问题都应该先把定位搞清楚，我们跟国窖平着打很被动，只有价格再调高，通过以高打低，才有机会。

战略地图就是省酒线未来两年全面进入124阶段。研究名酒和省酒发现三大趋势，随着消费升级和名酒持续提价：

一是省酒竞争线为400元价位段：300元价位段将成为价格陷阱。二是200元发展线将呈现集中式培育，规模式增长，这是新省酒关注的最核心价位段。三是100元价位段生存线：也是新省酒的放量价位段。百元加下价位段市场将逐步萎缩，。把握124价位罗盘，也就掌握新省酒价格竞争主动权。

老产品如何升级、提价，新产品如何占位，100元、200元、400元价位产品应该营销模式该如何导入战略罗盘，值得企业深度研究。

四、区域战略罗盘。新省酒进阶，必须对表名酒轨迹，掌握区域战略的战略节奏：

第一步是根据地战略罗盘：要求做“主产品、大市场、相对垄断”。第二步是省会战略罗盘：要求做高度、做声量、做引领。第三步是做板块：要求产品做少、价格做高、渠道做短、模式做转。第四步：全省化。

五、模式战略罗盘。消费引领大于渠道控制，未来模式战略罗盘主要是“围绕消费者做渠道”，而不是放弃渠道控制。例如，板城酒业2018年下半年，营销模式将做如下变革：

400元价位段龙印：围绕渠道做全省500强联盟，针对消费者主要做KOL的品鉴化、客情化引领；200以上价位段和顺1956，围绕渠道做千店联盟，针对消费者做以商务赞助为主的新商务引领，100元价位段和顺75，围绕渠道做千店联盟321会战，针对消费者做宴席化引领。

战略模式上要求三化战略：渠道扁平化、结构升级化、消费引领化。很多酒企进行渠道革命，分步骤解决市级代理，通过商会模式，分步骤降低总代费用，直至取消。下一步渠道扁平的方向：县级经销商直接做超级终端店。

六、逻辑战略罗盘。任何的战略的底层都是逻辑。区域强势酒企只有从本质上解决三大底层逻辑，才有可能成为新省酒：

首先是要研究消费逻辑：消费者为什么买，为什么消费呢？是因为品质，还是因为面子，还是因为性价比，还是因为什么呢，针对板城龙印，我们提出了龙印“三贵”的消费逻辑：

一是品牌高贵：龙印：皇家印证，二是品质珍贵：在选料、工艺、选酒上匠心酿造，三是消费者尊贵：高端客户首选。

其次要研究商业逻辑：你不是名酒，消费者为什么卖你：本质是盈利，需要解决持续盈利问题：研究大店模式，让能卖酒的大店多赚钱。

最后要研究竞争模式：如何和名酒的对抗问题：新省酒该如何和国窖对抗竞争呢，要么研究渠道，做企业直供式团购、做企业盘中盘；企业在重点市场要成立企业团购部。要么研究组织：例如强化地面部队，强化服务和客情。打阵地战，把渠道做强。要么研究品类或品牌，只是来的晚些！

新省酒抢位战，读懂战略罗盘，也就搞清楚了新省酒的定位系统和导航系统。